最近跑了一些促销的场子，和几个品类的人沟通了一下，行业的普遍下滑基本是不争的事实，但是大家也在奋力自救，尤其是奋战在销售一线的弟兄们，砍价会、全省联动，明星捧场，招数不怕旧，就怕没人接受。另外的一派，各自谋划自己的电商平台，双11促销，F2C(工厂直销到消费者)等等。烽烟四起，胜负未定。

现在品牌企业在O2O上面举棋不定的最大原因，是担心经销商的固有利益因为引入新业态受到强烈冲击，尤其是在目前市场非常不景气的状况下，不敢轻举妄动。

在讨论宏大的战略之前，我们逐一检视其中的问题。

1. 利益。

厂家和经销商之间，是对抗、颠覆，还是把线上线下的业务做成融合、嫁接、共生的关系，决定了其电子商务方案的战略路径。依托经销商，以他们作为坚实的同盟军，是推广新生事物的有效途径，也是所谓“共同成长”的真实体现。

在用户端，以消费者为主、还是设计师为主、还是工程渠道为主，表面反映出来的是操作流程的不同，实际上不同的技术路径和手段，体现了基本的商业逻辑和哲学。每个厂家的选择可能不一样。

潜规则VS.显规则。目前的终端销售价格之所以没有办法降下来，除了运输和庞大的展厅费用之外，还有所谓“中间人”费用，谁介绍，谁收钱，大家心照不宣，也运作多年。但是，在互联网时代的去中间化大潮，这部分灰色费用的一定会大幅度减少。而且由于互联网技术的进步使成本大幅降低，连3D整体设计效果图都可以瞬间展示，免费提供方案。比价系统的逐步完善，也让部分消费者转而从电商渠道直接购买。因此，可见的将来，随着消费者主权日益彰显，定价权重心日益向消费者一端偏移，潜规则的打破是只有早晚之分，没有是否之别。所谓形势比人强。品牌厂家顺应潮流，和经销商一起努力，把利益分配潜规则逐步改造为显规则，这样，终端消费者才能用脚和手指（移动互联网）投票。

2. 方向。大而全还是单点切入。

有钱不是万能这句话又一次灵验。某厂家老板雄心勃勃，前年投入数千万大洋，请了上百专业团队，一心打造“最好的平台”。结果，钱砸进去了，坑也没有搞出几个。另外的专业团队，不到百万，性能、用户体验比千万的好多了，运作良好。

工厂思维就是一定要一开始大而全，什么都自己搞，钱多人多好办事，互联网不就是烧钱吗？如果没有把握好真正买单的用户真实痛点，企图面面俱到，结果没有重点，用户体验不佳，立马退出。而且，烧钱也有讲究是什么时候、花在什么地方。大而全还有一个问题，就是既有利益方牵扯过多，什么事都搞平衡，需要快速成长、快速突进的互联网时代一定做不成。之前某APP期望一站式把厂家、经销商、设计师、施工方、用户一网打尽，结果参与进来的利益协调费时费力，各自不买账，无疾而终。

现在市面上有一些不错的解决方案, 其实是找准用户最痛的环节切入，快速迭代升级，反而成就事业。就像干果营销，干果产地、外观是否漂亮饱满都可以是传统营销者的卖点，也可以是消费者的买点。消费者买了后怎么吃常常被忽略，甚至很多消费者认为吃核桃时崩掉牙、吃松子时劈掉指甲都是正常的这和产品营销似乎无关，但痛点存在。于是，三只松鼠发现并抓住消费者买过来不方便吃的“痛点”，在产品销售时提供相应的工具，让消费者至始至终有个好的体验。

建材行业，消费者的痛点在哪里？布局、风格、选材、搬运、安装、保养之中的哪个环节？每个环节看起来都是。事实上，品类不同、应用场所不同应该有所差异，甚至和某个品牌的产品特点密切相关。找出自己的客户痛点，先解决一两个迫切的问题，往往起到奇兵的效果。

经销商的痛点是什么？展厅、工资费用支出是确定的，收入不能确定。尽管月月搞联动、周周做促销，生意不见得有起色，人员疲惫不堪，甚至面对高库存，老板也无可奈何。还有没有其他痛点？

3. 用户体验。

建材是平时不关注的品类，需要的时候临急抱佛脚，或者口碑相传。而懒人经济盛行，建材市场的客户，有相当一部分被互联网门户截流了，年轻业主会在互联网上面做一部分的功课。由于建材家居的高值、更换成本高的特点，客户还是会来建材市场实地看看摸摸，体会一下。十几个品类，每个品类货比三家，那是多么痛的感觉？但是，如何把日渐珍贵的潜在客户引流到自己门店，到店之后怎么吸引住他们日益稀缺的关注，不要一走了之，和搜索引擎时代的“吸引眼球”一个道理，但是玩法可能要换换了。

场景设想。把不得不到店选材的痛苦变成好玩、有趣的过程，顺便也就把材料定下来，说不定还有一些意外惊喜。如果商家能够做到这点，成交的机会一定比死死盯着价格标签的好多了。谁能够做到这点，就能够占领先机。

应用于O2O的新技术手段日新月异，厂家、经销商可以小步快跑，不断尝试，积累经验，这样与那些抱残守缺的竞争对手的距离就可以一天天的拉开，积小胜为大胜，最后实现华丽转身。

（责任编辑/唐永谊）