最近,记者听到行业两方完全不同的抱怨，广东一陶企老板王总吐槽采购不透明，而且质量没保证，进而选择了进口产品和设备；与此同时，一原料供应商Z老板透露，2015年其在江西有1000万左右的供应款化为乌有，他决定收缩业务范围，谨慎选择合作厂家。

本是陶瓷产业链上最紧密联系的两方，关系却如此脆弱和复杂,相爱相杀。国内陶瓷厂家和供应商的关系一直被业界“诟病”，问题存在已久。究竟双方良性发展的关系应该是怎样的？陶瓷企业对供应企业有什么要求，供应企业应该如何来思考双方更好的合作之路？

陶瓷厂吐槽：采购不透明 稳定性不够 创新力不足      

据不完全统计，2015年倒闭或者破产的规模以上陶瓷厂家将近20家。几乎每一个事件的背后都存在供应商被拖欠大量货款的血泪事实。当业界的焦点聚集在这些被“坑”的供应商身上，并赋予大量同情的同时，不得不让人思考，为什么这么多供应商被“坑”？国内的陶瓷厂家怎么看待供应商群体，供应商自身存在哪些问题，需要怎么来提升？

前文提到的原料企业老板Z透露，他的烂账都是以人情来谈的合作，而正规签订合同办事的合作基本都能正常执行。据记者私下了解，绝大多数被“坑”的，一部分是心存侥幸，自认为与供应部采购、财务关系不错，回款肯定没问题；另一部分则认为自身的产品没有优势，不得不“委曲求全”，拿到订单。这就回归到问题的本质：采购环节不透明，产品不过硬。

“陶企老板最大的痛点，就是采购不透明，不阳光，不规范，成本高。”东鹏董事长何新明日前表示，采购价格哪怕只下降1%，对企业来讲也是一笔很大数目。传统的供应模式中，原材料采购价格不透明成为行业所面临的一个通病。究其原因，主要是行业价格不透明，中间环节多，纵容灰色交易。系统的问题自然就给陶瓷厂的生产带来一些负面影响：生产成本低不下来，产品质量无法完全保证。

某陶瓷企业生产中心品管部陈主任就表示，他最大的苦恼是各种不稳定，原料标准没统一，设备运行不稳定，一个环节出现问题，产品质量就没法保证了。“这些完全是供应企业可以解决的。”他说。

与此同时，市场萎缩，同质泛滥，伴随着环保压力，陶瓷厂家在变革阵痛中已清醒地认识到，转型洗牌就在眼前，创新型、突破性的产品成为各大陶企的迫切需求。金意陶陶瓷董事长兼总经理何乾在其5月18日新展厅开业庆典上指出：“中国建筑陶瓷历经半个世纪，无论是产品还是设计，都已从最初的野蛮生长走向理智发展。”瓷砖行业进入一个新的发展时期，消费者日趋理性，追求个性与品质的他们对于产品的甄别能力已经上升到了新的阶段。这就自然对上游供应企业的创新能力提出更高要求。不少追求创新和质量的陶企不得不与国外供应企业合作，但无形中又提高了生产成本。“虽然现在大家都在呼吁工业4.0，但建陶行业的生产制造水平仍介于工业1.0和工业2.0之间。”蒙娜丽莎董事张旗康曾经对媒体这样说。

创新能力不足和采购环节不透明似乎问题太大，不同岗位关注点就完全不同。某陶瓷企业技术人员黄某对记者吐露了他对这一岗位的一些想法，他希望供应企业在四方面提升自己：一是原料稳定标准化；二是设计公司提高图稿品质；三是提高机械设备运行率及稳定性；四是低成本优质创新多一些。这些问题上能够改进，对于他们来说才最实在。

供应商叫苦：押款多  创新阻力多 潜规则多    

近两年，陶瓷行业“寒冬”袭来，在销售不力、现金流紧张的情况下，多数陶瓷厂宁愿多付出一点成本，也不愿意进行现金结算。而且，在有的陶瓷厂看来，有些产品行业普遍水平差不太多，究竟是那个供应商供货无关紧要，这个供应商不干了，后面还有挖空心思想进来的。在产品优势不明显的前提下，拼“人情”、“关系”就成了竞争的主要方式。

“最开始押款不一定是陶瓷厂的责任，是供应企业相互争抢客户，相互价格竞争造成的。可选择多的前提下，价格一样，陶瓷厂家就比押款期。”一资深供应商刘总表示，押款的由来是“行业恶性竞争导致的行业潜规则。”而归其原因，主要是从业门槛和技术要求低，曾经高利润的空间为潜规则提供了沃土。

“质量肯定要好，价格又要低，最好付款方式延长。”谈到陶瓷厂家对供应商的要求，淄博晋东制釉科技销售总经理曹顺祥对记者说，“现在供应商很难做，主要是押款的现象太多，收款周期太长，回笼的资金慢，造成很大部分公司断资金链。佛山好点的厂家押三个月，然后对单，再付点承兑，加起来起码也有四个月了，差的半年以上了。不过，山东产区相对好点，多数月结，很多原料都是老板亲自控制，所以很多供应商也没那必要再去打点很多。其他产区这种问题也比较严重。”

对于押款问题，佛山一陶企方总却表示，有实力的企业不一定需要选择押款，只是有时候担心结完款项，发现货不对版，服务跟不上。他还表示，在跟供应商的合作上，更多的希望供应商做好产品和服务。在保证质量的前提下，厂家即使做不到现金交易，也会尽可能付款结清。

在这段明显不对等的关系下，要想掌握主动权，供应商就必须有核心竞争力。某一资深业内人士对记者提到，创新也要有环境和条件，目前创新型企业发展面临几个制约因素：知识产权保护欠缺、高端人才短缺和利润空间被压缩。因为国内对于知识产权的保护极为欠缺，即使申请了专利，但企业花了大量的时间、精力和金钱攻克的技术难题，却常常在短期内就被同行“破解”而丧失技术优势，转而落入低价竞争的局面；专业高端技术人才极为欠缺，对陶瓷行业而言，学校等专业机构的人才输送完全无法满足发展要求；而在当前寒冬下，陶瓷企业为了尽快回本，将采购价格一再压低，致使供应企业的利润被逐步压缩。在这样的环境下，企业的创新热情自然大受影响。

良性发展：强强联手 绑定合作 创新平台    

山东弘泰制釉技术总监贺彦荣表示，由于厂家规模大小不一，供应商面临的要求也不一，以釉料为例，首先，广东的大厂为了推出新产品，对产品研发不计成本；而小公司一般跟着大厂走，用釉料公司的产品有50%是为了分担生产风险。再者，就是生产系统及技术为了拿回扣。因为当前釉料技术已经相当成熟，陶瓷厂家一般也可以自己调配。而就产区来说，山东一般以合作性质比较大，互利共赢，其他外围区域，由于技术方面相对薄弱，会选择釉料公司合作以保证生产。他表示，釉料研发未来主要是一些个性化的产品了，百花齐放，各自做自己最专业的一些产品，并将之做到极致。在未来的合作中，像他们这种釉料公司以后跟厂里的关系会以合作形式居多，比如陶瓷厂入股釉料，或单独成立釉料研发部之类的。这样才对新产品推出有利。釉料公司没有陶瓷厂作为实验基地，是不可能研发出什么产品的否则就是空想。现在很多陶瓷厂不愿意自己配制釉料，不是说陶瓷厂技术达不到，而是技术人员为获得更多利益，不愿意自己麻烦。

曹顺祥也同意比较认可和陶瓷厂绑定的方法，认为这样可以相互牵制。虽然也存在一些弊端，但仍是比较好的合作模式，据悉现在山东已经有一家企业实行了。丰城市东鹏陶瓷有限公司总经理徐登翔认为，最好的模式是能成为战略资源共建的关系，利用各自资源共同开发，提升生产线的稳定系统，并共同维护系统成果。他同时也希望上游供应企业能不能提高供应品的稳定性，这样才能更好地促进生产的自动化能力。

一陶瓷厂家生产老总刘德旭则比较推崇强强联手，合作统采购的方式。在他看来，有一个统一供应部门能减少很多环节，这样厂家和供应商就能降低成本，对产品的要求也能提高。意大利陶瓷业就有这样的成功经验，他们统一制粉，减少污染降低成本，给企业和供应商提供良好条件。他认为，如果一个产区一个供应商公司，成本将大幅降低，利润提高了，生产又能提高稳定。“意大利等国家可以统一供应商，但国内国情不同。究竟怎么发展，现在都是摸着石头过河 。”一资深人士却这样看。

2016年3月1日，佛山东鹏陶瓷、新明珠、中国陶瓷城、佛山市陶瓷产业联盟、蓝源资本等5个股东共15家企业抱团发起的产业互联网平台——佛山众陶联产业平台成立。据了解，佛山众陶联产业平台将各陶瓷企业的采购集中到平台上，消除中间环节，实现采购方与源头供应方的直接对接，提升产业效率与产业资源的集中度，既有利于增加有效供给，明显降低陶瓷企业的采购成本、人工成本等，也有利于增加效益，解决供应商卖货难，收钱更难的问题。“本来是问陶瓷企业解决大问题，没想到，这个平台供应商感兴趣的更多，最近已有很多拨供应企业来找我们协会了解想加入。”佛山陶瓷行业协会高级顾问白梅曾对记者透露。

（责任编辑/张敏）